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UAV Show 2016 : L’export, futur de la filière française ?

UAV Show Bordeaux en 2016

Le salon UAV Show a eu lieu à Mérignac les 12 et 13 octobre dernier. La filière naissante s’est interrogé à cette occasion sur son futur, que ce soit sur le territoire national ou international.

Le salon UAV Show battait son plein entre le centre d’affaires à Mérignac et les vols de démonstrations sur la base de Souge, à quelques kilomètres de là. L’occasion pour la filière de réaliser des affaires mais aussi de se croiser et d’échanger les points de vue sur le marché français et international. En 2008, le drone professionnel n’existait pas. Dans ce monde qui se construit très rapidement, la réglementation de 2012 a permis de donner à la France un avantage concurrentiel conséquent sur le marché mondial. De grands champions ont alors commencé à émerger. Le modèle économique du secteur n’est pourtant pas encore défini. Le marché est toujours en construction, les professionnels essayent encore différents modèles et il reste beaucoup à inventer.

« D’un point de vue économique, la filière a réussi son décollage, elle poursuit sa phase de montée mais elle est encore bien loin de son altitude de croisière », analyse Stéphane Morelli, président de la FPDC (Fédération professionnelle du drone civil). Certaines activités comme l’audiovisuel et l’inspection de carrières commencent à être connues mais d’autres sont encore en expérimentation comme la surveillance ou la livraison par drones.

L’export, passage obligé ?

Avec la visite d’une PME japonaise et la présence d’homologues canadiens, l’export était sur toutes les lèvres de cette édition 2016. Or le milieu du drone civil professionnel français est majoritairement constitué d’auto-entrepreneurs et de start-up. Il n’est pas évident pour ce type d’acteurs de tenter le pari de l’export. Pourtant Anne-Marie Haute, directrice générale de Pilgrim, société française spécialisée dans l’inspection industrielle, ne « considère pas que l’exportation soit interdite aux start-up. Pilgrim n’est plus une start-up depuis longtemps, mais dès le début nous avons commencé par l’export avant de revenir en France. En France, on a les idées mais pas le pétrole (sic) ». La chef d’entreprise renchérit : « Lorsque l’on a présenté nos produits en France il y a 4-5 ans, on nous a dit “C’est trop dangereux de se lancer, faites vos preuves”. Aujourd’hui, ce sont des clients français qui viennent nous chercher. » À la base, Pilgrim s’occupait d’inspections offshore. À l’époque, on parlait beaucoup de « robots » pour remplacer les humains sur des missions dangereuses ou dans des endroits difficiles d’accès. De retour en France, la jeune société a regardé l’offre disponible sur le marché des drones mais rien ne répondait à ses besoins. Elle a donc dû internaliser sa R&D afin de répondre aux besoins de ses clients étrangers.

Delair-Tech a également eu une empreinte internationale assez forte dès ses débuts. Mais c’est sa levée de fond de 13 M€ cette année qui lui a permis d’ouvrir des filiales à l’étranger. « Cela nous a permis d’envisager à très court terme une présence dans certains pays stratégiques », explique Julie Populus, directrice commerciale chez Delair-Tech. L’avis de Philippe Bathomeuf, fondateur et P-DG de Xamen Technologies, se veut encore plus tranché que celui de ses consœurs : « Le fait d’être [présent] à l’export est plus qu’une nécessité. On a une société française qui a culturellement toujours eu beaucoup de perplexité par rapport à l’innovation, aux nouvelles technologies. Elle a de grandes difficultés à se projeter, à évoluer. Pour moi, il n’y a pas de possibilités de succès si on ne se positionne pas à l’international. » Une opinion partagée par Emmanuel de Maistre, fondateur de Redbird, qui a été racheté par le droniste américain Airware : « Pour créer les champions de demain en France, il faut qu’ils aillent à l’export ».

UAV Show Bordeaux en 2016
Enedis travaille depuis des années sur l’utilisation des drones. Crédit : CEB Artiste&Associé.

Où exporter ?

Si beaucoup d’entreprises françaises ont décidé de se positionner à l’international, toutes n’ont pas choisi les mêmes marchés. Pour Nicolas Sestier, chef de projet Protection et Sécurité chez Business France, qui aide les entreprises à faire le premier pas à l’exportation, il faut se poser les bonnes questions avant de se lancer : « Est-ce que les pays sont mûrs ? Sont-ils intéressés ? La réglementation n’est-elle pas trop contraignante ?… » Pour lui, l’exportation peut pourtant être commencée très rapidement. « Il ne faut surtout pas se priver de l’export. Il ne faut bien sûr pas commencer par les pays les plus durs, mais on a déjà de très beaux marchés en Europe. » Beaucoup de critères peuvent entrer en ligne de compte pour le choix des pays stratégiques.

Pour Julie Populus, « il faut cibler les bons marchés, et pour cela, se muscler au niveau juridique pour avoir une veille. Il faut en effet privilégier les pays où la technologie va pouvoir s’implanter rapidement, où l’on peut guider la réglementation. Il faut aussi être à l’aise avec leur culture d’affaires. » Pilgrim a choisi la Guinée pour la langue commune, la loi très proche et les normes électriques identiques – s’évitant ainsi de traduire les textes réglementaires ou de réadapter tous les produits. « L’Asie viendra peut-être dans un second temps. Les Amériques beaucoup plus tard. Il y a la barrière de la langue pour le sud, et le nord est très protectionniste », confie Anne-Marie Haute avant de relativiser : « Mon projet n’est pas non plus de devenir une multinationale, déjà l’Afrique c’est bien ! ».

Les États-Unis, marché impossible pour les Français ? « Il faut tuer ce mythe du marché inaccessible », explique Nicolas Sestier. « Ce n’est pas facile, mais c’est un marché qui vaut la peine. Emmanuel de Maistre a par exemple bien réussi sur ce continent. Et ce n’est pas la seule success story. Les États-Unis sont un marché qui va concentrer toute la concurrence mondiale et la France a énormément à montrer. » Pour beaucoup de dronistes, le marché outre-Atlantique apparaît comme un passage obligé, pour être « au plus près des concurrents » et « attirer l’attention sur l’Europe ».

UAV Show Bordeaux en 2016
Voilures fixe et tournante se partagent le marché civil. Crédit : CEB Artiste&Associé.

L’export a un prix

L’export a aussi un coût. Les premiers contrats à l’étranger demandent un travail de fond. Des allers-retours dans les pays sont nécessaires pour se présenter, nouer des contacts et écouter les besoins du marché. « Vous ne commencez pas à vendre si vous ne vous êtes pas déplacé 4 ou 5 fois pour rencontrer les clients potentiels », assure Nicolas Sestier. « C’est bien d’être en avance », explique Philippe Barthomeuf, « mais on peut avoir les meilleures technologies du monde, on n’est pas crédible si on ne va pas les présenter ».

Pour beaucoup de champions de la filière, les opportunités sont partout mais il faut être proactif pour aller les chercher. « Il faut se faire connaitre, prendre son bâton de pèlerin », résume Philippe Barthomeuf. « On a du mal culturellement à le faire. Nous les Français, on sait envoyer un ministre pour aller vendre un Rafale, mais quand il s’agit d’une PME innovante, il y a beaucoup moins de candidats ! ». « Chasser en meute » est une des solutions possibles pour toucher de nouveaux marchés. L’expression revient ainsi régulièrement dans la bouche de ces PME et TPE. Le fait de faire front pour présenter la filière française permet en effet de mutualiser les moyens. Une idée de « catalogue français » est même en train d’émerger chez certains.

Des aides pour les dronistes
De nombreux dronistes mettent en avant les aides qu’ils ont pu obtenir. Celles-ci leur ont apporté un soutien financier mais aussi un encadrement, des conseils ou du tutorat. Pilgrim a ainsi été soutenu par la CCI de Nantes et Delair-Tech est partenaire de la Banque publique d’investissement Bpifrance. Philippe Barthomeuf souligne aussi l’importance de Business France, qui organise des voyages et des stands sur les salons internationaux, et de la DGE (Direction générale des entreprises), qui « a désormais une vraie volonté d’appuyer les entreprises pour aller à l’export ».
UAV Show Bordeaux en 2016
Xamen s’est associé à Boréal afin de s’équiper de voilure fixe. Crédit : CEB Artiste&Associé.